¿Por qué definir el buyer persona es tan importante en el marketing de las empresas de seguros de viaje?

A medida que se avanza en el estudio de los temas que componen el marketing se evidencia con mucha fuerza el interés en que las personas desarrollen su buyer persona. Y es que sobre todo en el marketing enfocado a empresas de seguros de viaje, este personaje es la clave para lograr los resultados esperados.

Las personas pueden reconocer la importancia de contratar un seguro de viaje cuando van a salir de casa. No obstante, por diversas razones posponen el momento de hacer una contratación, ya sea por desconocimiento, no comprender la importancia real, no encontrar una empresa que parezca la apropiada, etcétera.

El marketing lo que busca es que una empresa de seguros de viaje pueda destacar sobre otras del mismo sector manteniendo la preferencia de los usuarios. Esto es posible de lograr y uno de los pasos fundamentales consiste en tomar como base el buyer persona o cliente ideal.

Veamos el ejemplo de Intermundial, ésta es una empresa de mucha experiencia en el sector que ha conseguido diseñar planes enfocados 100% a los usuarios, obteniendo así el éxito en sus procesos de venta. Pero, para lograr ese enfoque y que éste dé resultado, sus planes y ofertas deben estar en línea con lo que ya conocen del buyer persona.

Además de eso, es lógico que el trabajo sea orientado según el mercado del que dispongan ya que en la actualidad tienen presencia en unos 8 países que funcionan con características distintas y dónde a cada uno se le deben aplicar medidas de trabajo diferentes.

Las estrategias en materia de marketing son muy variadas, muchos exploran las potencialidades de disponer de un directorio especializado o de ocupar la atención de sus posibles clientes a través de las redes sociales. De esta forma, no sólo se convierten en un referente como vendedor de paquetes, sino también en una compañía de valor en este mundo online.

 

Tipos de pólizas vs clientes ideales 

Se dice que ésta es una estrategia básica de marketing porque es bien conocido que las empresas de seguros de viaje ofrecen distintos paquetes y cada uno de ellos debe estar orientado a un cliente ideal.

Supongamos que existe el plan bronce y el plan platino. El primero tendrá una buena cantidad de servicios menos que el platino y es un hecho que este último tendrá un precio mucho mayor.

Ahora bien, ¿en base a qué aspectos desarrolla esta empresa cada uno de esos paquetes? Pues en base al conocimiento real que tienen de su cliente ideal que le indica que en cada caso, éste puede ser una persona con recursos limitados, probablemente un estudiante o becario que tiene deseos de viajar en ciertos momentos del año.

Del otro lado está el cliente empresario, autónomo o con buenos ingresos que representa un estatus económico un poco más alto y que está dispuesto a pagar por tener siempre lo mejor.

Aunque hemos mencionado estos dos niveles en relación a la economía, también se pueden enfocar los paquetes hacia clientes ideales que aman la aventura, que le gusta salir a ciudades cosmopolita o visitar el campo.

 

Datos para identificar al cliente ideal

Aún cuando se reconozca que el plan bronce, mencionado en el apartado anterior, es el que más vende la empresa, esto sólo podrá seguir siendo así de efectivo en la medida en que los mensajes de la empresa de seguros de viaje se enfoquen en uno de los clientes que se encuentran en ese grupo y no en todos en general.

Para ello, lo mejor es asignar datos específicos como edad, sexo, nivel de ingresos, profesión, deseos de viaje, inconvenientes para avanzar con la compra de un determinado producto o paquete, etcétera.

Y lo más importante es que no sólo se trata de utilizar la descripción de cliente ideal para crear los paquetes, sino que todos los demás movimientos como ofertas, descuentos, promociones, etc…, también tienen que estar enfocados en ellos.

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